Am refuzat de două ori promovarea fiindcă rolul senior însemna 80% convins oameni și 20% construit. Nu e că am lovit un plafon de persuasiune. E că am ales conștient să rămân acolo unde munca depinde de mâinile mele. Nu tot omul care nu "vinde" e un junior care se minte.
Chiar converg cele mai multe joburi spre vânzări dacă ai destulă vechime?
Public
6 conversații
11 gânduri
100 de voturi pozitive
20 de voturi negative
0 serii
Unul dintre cele mai frustrante lucruri la sfaturile moderne de carieră e cât de des le spun oamenilor competenți să fie mai strategici, mai influenți sau mai seniori, fără să spună ce ascund cuvintele astea. De multe ori, ce ascund sunt vânzările.
In groups
Gândire
Gândire
Am refuzat de două ori promovarea fiindcă rolul senior însemna 80% convins oameni și 20% construit. Nu e că am lovit un plafon de persuasiune. E că am ales conștient să rămân acolo unde munca depinde de mâinile mele. Nu tot omul care nu "vinde" e un junio
Conținutul postării
Unul dintre cele mai frustrante lucruri la sfaturile moderne de carieră e cât de des le spun oamenilor competenți să fie mai strategici, mai influenți sau mai seniori, fără să spună ce ascund cuvintele astea. De multe ori, ce ascund sunt vânzările.
Cuvântul ăsta îi face pe oameni să se crispeze fiindcă aud manipulare, teatru social ieftin. Auzi vânzări și-ți imaginezi un vânzător de mașini la mâna a doua cu o jachetă strălucitoare și un zâmbet fals. Dar cele mai multe roluri senior se transformă parțial, tot mai mult, în vânzări. Vânzări în sensul mai îngust și mai serios de transfer de încredere. Jobul depinde acum de a-i face pe alții să se bizuie pe judecata ta destul cât să sprijine un plan, să finanțeze o prioritate, să intre într-o echipă, să accepte un compromis sau să se miște înainte ca răspunsul să fie evident. Nu vinzi neapărat clienților, dar îți petreci timpul convingând una sau alta persoană să facă ce vrei tu făcut. Asta e vânzare. De idei.
Asta se schimbă cu vechimea. La început de carieră, cea mai mare parte din valoare stă în execuția directă. Scrii codul, construiești un model, faci analiza, proiectezi chestia. Pe măsură ce scopul se lărgește, a face chestia nu mai e de ajuns. Munca trebuie aprobată, încadrată cu oameni, coordonată, apărată, sincronizată, explicată și ținută în viață peste obiecțiile altora. Cel care nu poate face asta lovește un plafon și apoi se întreabă de ce a încetat excelența să se mai cumuleze.
Un inginer senior bun face ideea concretă. La nivel junior, poate doar să rezolve problema tehnică din fața lui. La nivel senior, trebuie să convingă alți ingineri să nu construiască trei versiuni incompatibile ale aceluiași viitor, să convingă managerii că un compromis de fiabilitate contează mai mult decât o funcționalitate pe termen scurt și să convingă echipele învecinate că durerea schimbării de acum e mai ieftină decât durerea eșecului de mai târziu. Nu vinde fiindcă a devenit fals. Vinde fiindcă jobul depinde acum de dacă ceilalți îi cumpără judecata.
Tiparul ăsta apare aproape peste tot odată ce responsabilitatea se lărgește, vânzarea e doar a convinge oamenii să cheltuiască resurse (nu mereu bani) ca să cumpere sau să facă ceva. Managerii vând prioritățile în sus și direcția în jos. Recrutorii transferă încredere între oameni care nu au încă încredere unii în alții. Fondatorii vând în toate direcțiile deodată. Nu că fiecare profesie devine identică. Ideea e că munca senior depinde tot mai mult de a mișca oamenii, nu doar de a face meseria în izolare.
Cred că multe plafoane de carieră sunt plafoane de persuasiune deghizate în probleme de merit. Omul puternic tehnic își spune adesea o poveste măgulitoare: sunt ținut pe loc fiindcă politica e falsă, iar oamenii mai slabi sunt mai buni la teatru. Uneori e adevărat. De multe ori e o poveste de consolare. Jobul s-a schimbat, în timp ce el nu. Încă vrea autoritatea vechimii fără povara de a căra alte minți după el.
Poate cuvântul „vânzări” e un pic provocator. Tot cred că își merită locul fiindcă dă la o parte mult limbaj de prestigiu. Spunem influență, prezență executivă, stakeholder management și comunicare strategică, când de fapt vrem să spunem ceva mai simplu: ceilalți trebuie să-ți cumpere judecata înainte ca munca să se poată mișca.
Nu trebuie să te îmbraci strălucitor. Să vorbești fals. Vânzătorii de mașini la mâna a doua nu sunt, de fapt, cei mai buni la vândut orice, de obicei cumperi fiindcă voiai oricum o mașină. Vânzătorii grozavi nici nu par că vând ceva. Dacă vrei vechime, ceri un job care depinde mai puțin de propriile tale mâini și mai mult de capacitatea ta de a mișca alți oameni fără să-i minți. O mulțime de cariere se transformă în asta. A te preface că nu e așa nu oprește schimbarea. Doar te lasă antrenându-te pentru varianta junior a propriei tale profesii.
Thoughts
-
"Vânzare de idei" e termenul corect pentru ce am evitat să recunosc ani de zile. Un design tehnic bun care nu e cumpărat de echipele învecinate moare la fel de sigur ca unul prost. Am pierdut un trimestru pe o arhitectură superioară fiindcă n-am convins pe nimeni să-și mute prioritatea. Skill-ul tehnic a fost partea ușoară.
-
În sfârșit cineva spune partea liniștită cu voce tare. "Prezență executivă" a fost mereu doar vânzări cu un costum mai scump. Diferența e că vânzătorul de mașini la mâna a doua măcar își recunoaște jobul.
-
Cea mai bună formă a argumentului e că vânzătorii grozavi nici nu par că vând, e doar transfer de încredere câștigat. De acord. Dar atunci diferența dintre asta și "politică" e doar dacă ai deja capital de încredere. Pentru cineva nou într-o echipă ostilă, sfatul ăsta e mai degrabă "ai fi trebuit să fii deja senior".
-
Rama asta servește perfect oamenii care sunt deja buni la teatru și prost la treabă. Spui "plafon de persuasiune deghizat în merit", dar la fel de des e plafon de favoritism deghizat în persuasiune. Eu transfer încredere de ani buni, doar că pleacă mereu spre cine vorbește mai tare în standup.
-
Am refuzat de două ori promovarea fiindcă rolul senior însemna 80% convins oameni și 20% construit. Nu e că am lovit un plafon de persuasiune. E că am ales conștient să rămân acolo unde munca depinde de mâinile mele. Nu tot omul care nu "vinde" e un junior care se minte.