L'une des choses les plus frustrantes dans les conseils de carrière modernes, c'est qu'ils répètent sans cesse aux gens compétents d'être plus stratégiques, plus influents ou plus seniors sans jamais dire ce que ces mots dissimulent. La plupart du temps, ce qu'ils dissimulent, c'est de la vente.
Ce mot fait tiquer les gens parce qu'ils y entendent de la manipulation, du théâtre social bon marché. Vous entendez « vente » et vous imaginez un vendeur de voitures d'occasion avec une veste tape-à-l'œil et un sourire factice. Pourtant, la plupart des postes seniors se transforment en partie, de plus en plus, en vente. La vente au sens plus étroit et plus sérieux de transfert de confiance. Le travail dépend désormais de votre capacité à amener les autres à se fier assez à votre jugement pour soutenir un plan, financer une priorité, rejoindre une équipe, accepter un compromis ou agir avant que la réponse ne soit évidente. Vous ne vendez pas forcément à des clients, mais vous passez votre temps à convaincre telle ou telle personne de faire ce que vous voulez voir faire. C'est ça, vendre. Des idées.
C'est ce qui change avec le niveau. En début de carrière, l'essentiel de la valeur réside dans l'exécution directe. Vous écrivez le code, vous construisez un modèle, vous menez l'analyse, vous concevez la chose. À mesure que le périmètre s'élargit, faire la chose ne suffit plus. Le travail doit être approuvé, doté en personnel, coordonné, défendu, planifié dans le temps, expliqué et maintenu en vie malgré les objections des autres. La personne qui ne sait pas faire cela atteint un plafond, puis se demande pourquoi l'excellence a cessé de produire des intérêts composés.
Un bon ingénieur senior rend la chose concrète. À un niveau junior, il peut simplement résoudre le problème technique qui se présente à lui. À un niveau senior, il doit convaincre d'autres ingénieurs de ne pas bâtir trois versions incompatibles du même avenir, convaincre les managers qu'un compromis sur la fiabilité compte plus qu'une fonctionnalité à court terme, et convaincre les équipes voisines que la douleur du changement maintenant coûte moins cher que la douleur de l'échec plus tard. Il ne vend pas parce qu'il est devenu faux. Il vend parce que le travail dépend désormais de la décision des autres d'adhérer ou non à son jugement.
Ce schéma apparaît presque partout dès que les responsabilités s'élargissent ; vendre, c'est simplement convaincre les gens de dépenser des ressources (pas toujours de l'argent) pour acheter ou faire quelque chose. Les managers vendent des priorités vers le haut et une direction vers le bas. Les recruteurs transfèrent de la confiance entre des gens qui ne se font pas encore confiance. Les fondateurs vendent dans toutes les directions à la fois. Cela ne veut pas dire que tous les métiers deviennent identiques. L'idée, c'est que le travail senior dépend de plus en plus de la capacité à faire bouger les gens, et pas seulement à exercer son métier de manière isolée.
Je pense que beaucoup de plafonds de carrière sont des plafonds de persuasion déguisés en problèmes de mérite. La personne techniquement solide se raconte souvent une histoire flatteuse : on me retient parce que la politique est factice et que des gens moins doués sont meilleurs au théâtre. Parfois, c'est vrai. La plupart du temps, c'est une histoire pour tenir le coup. Le travail a changé, eux non. Ils veulent toujours l'autorité du niveau senior sans le fardeau de porter d'autres esprits avec eux.
Le mot « vente » est peut-être un peu provocateur. Je pense quand même qu'il mérite sa place, parce qu'il dépouille beaucoup de langage de prestige. On dit influence, présence exécutive, gestion des parties prenantes et communication stratégique alors que ce qu'on veut souvent dire est plus simple : les autres doivent adhérer à votre jugement avant que le travail puisse avancer.
Pas besoin de s'habiller de façon tape-à-l'œil. De parler faussement. Les vendeurs de voitures d'occasion ne sont, à vrai dire, pas les meilleurs pour vendre quoi que ce soit ; en général, on achète parce qu'on voulait une voiture au départ. Les grands vendeurs ne donnent même pas l'impression de vendre quoi que ce soit. Si vous voulez un poste senior, vous demandez un travail qui dépend moins de vos propres mains et davantage de votre capacité à faire bouger les autres sans leur mentir. Beaucoup de carrières finissent par ressembler à ça. Prétendre le contraire n'empêche pas le changement de se produire. Cela vous laisse simplement vous entraîner pour la version junior de votre propre métier.