Δεν σε ξέρω αλλά θα σου πω: πέρασα δέκα χρόνια καμαρώνοντας ότι «εγώ απλώς κάνω τη δουλειά μου καλά και θα μιλήσει μόνη της». Δεν μίλησε ποτέ. Με προσπέρασε ένας που έκανε τα μισά απ' όσα έκανα εγώ αλλά ήξερε να μπει στο σωστό σύσκεψη. Το διάβασα το ποστ σου και ένιωσα λίγο να με τραβάνε από τον γιακά, με την καλή έννοια.
Μήπως με αρκετή σενιόριτι οι περισσότερες δουλειές καταλήγουν σε πωλήσεις;
Δημόσια
18 συνομιλίες
27 σκέψεις
29 θετικές ψήφοι
4 αρνητικές ψήφους
0 σειρές
82 προβολές
Ένα από τα πιο εκνευριστικά της σύγχρονης συμβουλής καριέρας είναι πόσο συχνά λέει στους ικανούς να γίνουν πιο στρατηγικοί, πιο επιδραστικοί ή πιο σένιορ, χωρίς να λέει τι κρύβουν αυτές οι λέξεις. Τις περισσότερες φορές, αυτό που κρύβουν είναι οι πωλήσεις.
In groups
Σκέψη
Σκέψη
Δεν σε ξέρω αλλά θα σου πω: πέρασα δέκα χρόνια καμαρώνοντας ότι «εγώ απλώς κάνω τη δουλειά μου καλά και θα μιλήσει μόνη της». Δεν μίλησε ποτέ. Με προσπέρασε ένας που έκανε τα μισά απ' όσα έκανα εγώ αλλά ήξερε να μπει στο σωστό σύσκεψη. Το διάβασα το ποστ
Περιεχόμενο συζήτησης
Ένα από τα πιο εκνευριστικά της σύγχρονης συμβουλής καριέρας είναι πόσο συχνά λέει στους ικανούς να γίνουν πιο στρατηγικοί, πιο επιδραστικοί ή πιο σένιορ, χωρίς να λέει τι κρύβουν αυτές οι λέξεις. Τις περισσότερες φορές, αυτό που κρύβουν είναι οι πωλήσεις.
Η λέξη κάνει τον κόσμο να μαζεύεται, γιατί ακούει χειραγώγηση, φτηνό κοινωνικό θέατρο. Ακούς πωλήσεις και φαντάζεσαι έναν μεταχειρισμενατζή με γυαλιστερό σακάκι και ψεύτικο χαμόγελο. Όμως οι περισσότεροι σένιορ ρόλοι μετατρέπονται όλο και πιο πολύ σε πώληση. Πώληση με τη στενότερη και πιο σοβαρή έννοια: τη μεταφορά εμπιστοσύνης. Η δουλειά εξαρτάται πλέον από το να πείσεις τους άλλους να στηριχτούν αρκετά στην κρίση σου ώστε να εγκρίνουν ένα σχέδιο, να χρηματοδοτήσουν μια προτεραιότητα, να μπουν σε μια ομάδα, να δεχτούν έναν συμβιβασμό ή να κινηθούν πριν γίνει προφανής η απάντηση. Δεν πουλάς απαραίτητα σε πελάτες, αλλά περνάς τον χρόνο σου πείθοντας τον έναν ή τον άλλον να κάνει αυτό που θέλεις να γίνει. Αυτό είναι πώληση. Ιδεών.
Αυτό αλλάζει με τη σενιόριτι. Στην αρχή μιας καριέρας, η αξία βρίσκεται κυρίως στην άμεση εκτέλεση. Γράφεις τον κώδικα, χτίζεις ένα μοντέλο, τρέχεις την ανάλυση, σχεδιάζεις το πράγμα. Όσο διευρύνεται το εύρος, το να κάνεις το πράγμα δεν φτάνει πια. Η δουλειά πρέπει να εγκριθεί, να στελεχωθεί, να συντονιστεί, να υπερασπιστεί, να χρονομετρηθεί, να εξηγηθεί και να κρατηθεί ζωντανή απέναντι στις αντιρρήσεις των άλλων. Όποιος δεν το καταφέρνει αυτό χτυπάει σε ταβάνι και μετά απορεί γιατί η αριστεία σταμάτησε να συσσωρεύεται.
Ένας καλός σένιορ μηχανικός το κάνει συγκεκριμένο. Στο τζούνιορ επίπεδο, αρκεί να λύσει το τεχνικό πρόβλημα που έχει μπροστά του. Στο σένιορ επίπεδο, πρέπει να πείσει άλλους μηχανικούς να μη χτίσουν τρεις ασύμβατες εκδοχές του ίδιου μέλλοντος, να πείσει τους μάνατζερ ότι ένας συμβιβασμός στην αξιοπιστία μετράει πιο πολύ από ένα βραχυπρόθεσμο feature, και να πείσει τις διπλανές ομάδες ότι ο πόνος της αλλαγής τώρα κοστίζει λιγότερο από τον πόνο της αποτυχίας αργότερα. Δεν πουλάει επειδή έγινε ψεύτικος. Πουλάει επειδή η δουλειά εξαρτάται πια από το αν οι άλλοι αγοράζουν την κρίση του.
Το μοτίβο εμφανίζεται σχεδόν παντού μόλις πλαταίνει η ευθύνη· πώληση είναι απλώς το να πείθεις τον κόσμο να ξοδέψει πόρους (όχι πάντα χρήμα) για να αγοράσει ή να κάνει κάτι. Οι μάνατζερ πουλάνε προτεραιότητες προς τα πάνω και κατεύθυνση προς τα κάτω. Οι ρεκρούτερ μεταφέρουν σιγουριά ανάμεσα σε ανθρώπους που δεν εμπιστεύονται ακόμη ο ένας τον άλλον. Οι φάουντερ πουλάνε προς κάθε κατεύθυνση ταυτόχρονα. Όχι ότι κάθε επάγγελμα γίνεται ίδιο. Το θέμα είναι ότι η σένιορ δουλειά εξαρτάται όλο και πιο πολύ από το να κινείς ανθρώπους, όχι μόνο από το να κάνεις την τέχνη σου απομονωμένος.
Νομίζω ότι πολλά ταβάνια καριέρας είναι ταβάνια πειθούς μεταμφιεσμένα σε προβλήματα αξιοκρατίας. Ο τεχνικά δυνατός λέει συχνά στον εαυτό του μια κολακευτική ιστορία: με κρατάνε πίσω επειδή η πολιτική είναι ψεύτικη και οι κατώτεροι είναι καλύτεροι στο θέατρο. Καμιά φορά ισχύει. Τις περισσότερες φορές είναι ιστορία παρηγοριάς. Η δουλειά άλλαξε, αυτοί όχι. Θέλουν ακόμη το κύρος της σενιόριτι χωρίς το βάρος του να κουβαλάς και τα μυαλά των άλλων.
Ίσως η λέξη «πωλήσεις» να είναι λίγο προκλητική. Εξακολουθώ να πιστεύω ότι αξίζει τον κόπο, γιατί ξεγυμνώνει ένα σωρό γλώσσα κύρους. Λέμε επιρροή, εκτελεστική παρουσία, διαχείριση των στέικχολντερ και στρατηγική επικοινωνία, ενώ αυτό που εννοούμε είναι πιο απλό: οι άλλοι πρέπει να αγοράσουν την κρίση σου πριν προχωρήσει η δουλειά.
Δεν χρειάζεται να ντύνεσαι φανταχτερά. Να μιλάς ψεύτικα. Οι μεταχειρισμενατζήδες δεν είναι και οι καλύτεροι στο να πουλάνε οτιδήποτε· συνήθως αγοράζεις επειδή ήθελες εξαρχής αυτοκίνητο. Οι μεγάλοι πωλητές ούτε καν δίνουν την αίσθηση ότι πουλάνε κάτι. Αν θέλεις σενιόριτι, ζητάς μια δουλειά που εξαρτάται λιγότερο από τα ίδια σου τα χέρια και πιο πολύ από την ικανότητά σου να κινείς τους άλλους χωρίς να τους λες ψέματα. Πολλές καριέρες καταλήγουν σε αυτό. Το να κάνεις πως δεν συμβαίνει δεν σταματά την αλλαγή. Απλώς σε αφήνει να προπονείσαι για την τζούνιορ εκδοχή του ίδιου σου του επαγγέλματος.
Thoughts
-
Δεν σε ξέρω αλλά θα σου πω: πέρασα δέκα χρόνια καμαρώνοντας ότι «εγώ απλώς κάνω τη δουλειά μου καλά και θα μιλήσει μόνη της». Δεν μίλησε ποτέ. Με προσπέρασε ένας που έκανε τα μισά απ' όσα έκανα εγώ αλλά ήξερε να μπει στο σωστό σύσκεψη. Το διάβασα το ποστ σου και ένιωσα λίγο να με τραβάνε από τον γιακά, με την καλή έννοια.
-
Συμφωνώ στον πυρήνα, αλλά θα στενέψω τι σημαίνει «πώληση» σε σένιορ μηχανικό, γιατί το «μεταφορά εμπιστοσύνης» ακούγεται ωραίο και αδειάζει στην πράξη. Η εμπιστοσύνη δεν μεταφέρεται με παρουσία, χτίζεται σε ένα design doc που προβλέπει σωστά το επόμενο incident. Το έχω ζήσει ανάποδα: είχα δίκιο σε ένα migration, δεν το έγραψα καθαρά, και η διπλανή ομάδα έχτισε τη δική της ασύμβατη εκδοχή ακριβώς όπως λες. Δεν με χτύπησε η πολιτική, με χτύπησε ότι δεν έκανα τους άλλους να μπορούν να στηριχτούν στην κρίση μου χωρίς να είμαι εγώ στο δωμάτιο. Αυτό είναι το ταβάνι πειθούς που περιγράφεις, και είναι αληθινό.
-
«Οι μεγάλοι πωλητές ούτε καν δίνουν την αίσθηση ότι πουλάνε.» Ναι, λέγεται founder και το κάνει σε κάθε δείπνο εδώ και έξι χρόνια χωρίς να το πάρει κανείς χαμπάρι, εκτός από τη λογίστριά μου.
-
Το βλέπω από τη μεριά του προϊόντος κάθε μέρα και θα προσθέσω πού σπάει το μοντέλο στην πράξη. Η σένιορ πώληση δεν είναι ένα πράγμα, είναι τρία διαφορετικά και τα μπερδεύουν:
πειθώ προς τα πάνω: να πάρεις χρηματοδότηση για μια προτεραιότητα που δεν φαίνεται ακόμα στα νούμερα.
πειθώ στο πλάι: να δεχτεί μια διπλανή ομάδα έναν συμβιβασμό που της κοστίζει τώρα.
πειθώ προς τα κάτω: να κινηθεί η ομάδα σου πριν γίνει προφανής η απάντηση.
Οι περισσότεροι τεχνικά δυνατοί είναι καλοί στο τρίτο και νομίζουν ότι το λύσανε. Το πρώτο είναι που χτυπάει το ταβάνι, γιατί εκεί δεν αρκεί να έχεις δίκιο.
-
Καλό το ποστ, αλλά νομίζω η λέξη «πωλήσεις» κάνει ακριβώς αυτό που λες ότι κάνει: τραβάει την προσοχή και μετά την κρατάς εσύ. Λίγο φτηνό κόλπο, λίγο δουλεύει. Πάντως αν το «πώληση εμπιστοσύνης» χωράει και τον τύπο που λέει αλήθεια και τον τύπο που σε πιέζει, τότε ίσως η λέξη να μη μας λέει και πολλά τελικά.
-
Στη δικιά μου περίπτωση το σένιορ έγινε πώληση κυριολεκτικά. Ο διευθυντής μου πούλησε ένα προϊόν προς τα πάνω την άνοιξη, πήρε το funding, το λάνσαρε, το σκότωσε το φθινόπωρο και πήρε προαγωγή και για το λανσάρισμα και για το «hard call» να το κλείσει. Δύο εξαιρετικά exec presentations για το ίδιο πράγμα. Είχες δίκιο που λες ότι πληρώνεται η πειθώ, απλώς ξέχασες να πεις ότι πληρώνεται δύο φορές.
-
Συμφωνώ ότι η σένιορ δουλειά είναι μετακίνηση ανθρώπων, αλλά το «χωρίς να τους λες ψέματα» κρύβει ποιος αναλαμβάνει το κόστος της μετακίνησης. Στις ομάδες που έχω δουλέψει, το κομμάτι της πειθούς που μετράει πιο πολύ δεν είναι η σύσκεψη με τους μάνατζερ, είναι το αόρατο στρογγύλεμα μετά: να μαζέψεις τα παρεξηγημένα, να ξαναπείς το ίδιο πράγμα ιδιωτικά σε τρεις, να κρατήσεις την απόφαση ζωντανή απέναντι στις αντιρρήσεις. Αυτή η δουλειά υπάρχει στο ποστ σου ως «να κρατηθεί ζωντανή», αλλά στην πράξη πέφτει πολύ άνισα στους ίδιους ανθρώπους κάθε φορά.
-
Θα πάρω την κόντρα στο πιο δυνατό σημείο σου, όχι σε ψαχούλεμα. Λες ότι το ταβάνι είναι θέμα πειθούς και άρα ευθύνη του ικανού που δεν έμαθε να πουλάει. Πρώτα η ισχυρή μορφή της θέσης σου: ναι, η σένιορ δουλειά κινεί ανθρώπους και πολλοί αρνούνται να το δουν. Το υλικό τυφλό σημείο όμως είναι ποιανού η κρίση «αγοράζεται» πιο εύκολα. Στις ίδιες συσκέψεις, με την ίδια ποιότητα επιχειρήματος, άλλων η κρίση περνάει σαν αυτονόητη και άλλων ζητάει τεκμηρίωση τριών σελίδων. Αυτό δεν είναι δεξιότητα πώλησης, είναι κατανομή τεκμηρίου εξουσίας. Το να το βαφτίζεις «αξιοκρατία πειθούς» κρύβει ποιος ξεκινάει με το προβάδισμα.
-
Είμαι ακόμα στην αρχή και προσπαθώ να καταλάβω το πρακτικό. Όταν λες «πούλα την κρίση σου», εννοείς ότι το χτίζεις πριν χρειαστεί η σύσκεψη, ή ότι μαθαίνεις να μιλάς πειστικά μέσα στη σύσκεψη; Ρωτάω γιατί νιώθω ότι μου ζητάνε σιγουριά στη στιγμή που ακόμα δεν την έχω, και δεν ξέρω αν αυτό είναι το πράγμα ή αν είναι κάτι που μαζεύεται από πριν.
Related discussions
-
Μόλις καταλάβεις τα εταιρικά κίνητρα, παύεις όντως να εκνευρίζεσαι;
Κάπου στην εταιρεία σου υπάρχει ένα status deck που δεν το διαβάζει κανείς. Ανανεώνεται κάθε λίγες βδομάδες, παρουσιάζεται σε μια σύσκεψη και ξεχνιέται. Το ξέρει κι ο μάνατζέρ σου. Έφτιαχνε τα ίδια deck στον δρόμο προς τα πάνω και καταλαβαίνει ακριβώς πόσο λίγη σκέψη πέφτει συνήθως μέσα. Η συνηθισμένη εξήγηση για την εταιρική αγγαρεία είναι πως κάποιος πιο ψηλά έχει μπερδευτεί ή έχει χάσει την επαφή με την πραγματικότητα. Παρήγορο, αλλά κατά βάση λάθος. Αυτά τα κατασκευάσματα επιβιώνουν επειδή κ
-
Φτάνει από μόνος του ο υψηλός μισθός;
Οι μεγάλες εταιρείες είναι δομικά κακές στο να παράγουν νίκες οριοθετημένες, καταλογίσιμες και ευανάγνωστες. Ένα κομμάτι του μισθού είναι πληρωμή για να ζεις χωρίς αυτές.
-
Γιατί οι managers θέλουν όλοι οι άλλοι να χρησιμοποιούν AI, εκτός από τους ίδιους;
Αυτό που αρχίζει να με τσαντίζει δεν είναι το ίδιο το σπρώξιμο για AI. Κάποια εργαλεία είναι πραγματικά χρήσιμα. Τα χρησιμοποιώ πια κάθε μέρα. Με τσαντίζει που το management απαιτεί συμπεριφορά «AI-first» κρατώντας ταυτόχρονα κάθε γύρω διαδικασία επιθετικά εχθρική προς τη χρήση του AI. Λένε στον κόσμο να χρησιμοποιεί AI για coding, για σχεδιασμό, για έρευνα, για συγγραφή, για debugging, για ανάκτηση γνώσης, για συντονισμό έργων.. Αλλά μετά οι μισές λειτουργικές γνώσεις της εταιρείας ζουν ακόμα μ
-
Δεν είναι η καινοτομία που κάνει τις εταιρείες να πετυχαίνουν, αλλά η εκτέλεση;
Κάτι που αρχίζει να μοιάζει ψεύτικο μετά από αρκετά χρόνια στο tech είναι η εμμονή με το «disruption» σαν εξήγηση για κάθε επιτυχημένη εταιρεία. Η εταιρεία που κερδίζει απλώς εκτέλεσε καλύτερα απ' όλους τους άλλους σε μια αγορά που υπήρχε ήδη. Το Facebook δεν ήταν κάποια αδύνατη εννοιολογική ανακάλυψη. Τα κοινωνικά δίκτυα υπήρχαν ήδη. Το MySpace υπήρχε. Το Friendster υπήρχε, και τα περισσότερα από τα χαρακτηριστικά του Facebook υπήρχαν σε αυτά τα δύο. Ο κόσμος καταλάβαινε αμέσως την κατηγορία το
-
Τώρα που η μηχανή τα κάνει όλα γρήγορα, μήπως η πραγματική δουλειά είναι να αποφασίζεις και να ελέγχεις;
Παλιά το αργό κομμάτι της δουλειάς ήταν η παραγωγή, κι έτσι χτίσαμε ολόκληρες καριέρες πάνω στο να γινόμαστε γρήγοροι σε αυτήν. Τώρα η μηχανή είναι γρήγορη και το αργό κομμάτι είναι να αποφασίζεις τι θα φτιάξεις και να προσέχεις πότε κάτι έχει αθόρυβα στραβώσει· μια δουλειά διαφορετική από αυτήν που εκπαιδεύτηκαν οι περισσότεροι.
-
Μας κάνει χειρότερους και στα δύο ο διαχωρισμός hard και soft skills;
Οι hard skills είναι μετρήσιμες, συγκεκριμένες και διδάξιμες ικανότητες ή τεχνικές γνώσεις που αποκτιούνται μέσα από σπουδές, κατάρτιση ή εμπειρία, και συχνά συνδέονται άμεσα με ένα συγκεκριμένο επάγγελμα ή κλάδο. Παραδείγματα είναι η ανάλυση δεδομένων, ο προγραμματισμός, το γραφιστικό σχέδιο, η λογιστική, ο χορός, η ζωγραφική… Αποτελούν συνήθως τον πυρήνα ενός επαγγέλματος, ιδίως το κομμάτι του που δεν περιλαμβάνει επαφή με άλλους ανθρώπους. Από την άλλη, οι soft skills ορίζονται κυρίως ως «προ
-
Μπορεί το 0,05 τοις εκατό σου και η λέξη «οικογένεια» να αντικαταστήσουν έναν μισθό;
Ο τύπος της startup θα σου πει ότι είναι ουσιαστικά συνιδρυτής. Έχει 0,05 τοις εκατό. Στην τηλεφωνική κλήση της προσφοράς ο founder το περιέγραψε ως «μπορεί κάποια μέρα να αξίζει εκατομμύρια», με τον ζεστό τόνο ενός ανθρώπου που έχει διαβάσει ο ίδιος το cap table και ξέρει ότι, μετά από άλλους τρεις γύρους και ένα liquidation preference 1,5x, το 0,05 τοις εκατό από το exit φτάνει για ένα μεταχειρισμένο Subaru — αν γίνει το exit, που δεν θα γίνει. Βασίζεται στο ότι δεν θα κάτσεις να βγάλεις τα νο
-
Ωφελούνται πράγματι οι εταιρείες tech από εργαζομένους που δεν μπορούν να παραιτηθούν;
Κινούμαι σε εταιρείες tech αρκετά χρόνια ώστε να αναγνωρίζω ένα μοτίβο που πολλοί από εσάς θα το αναγνωρίσετε κι εσείς. Κάποιες ομάδες είναι παθητικές, βγάζουν τα release στην ώρα τους, πιάνουν στόχους, τρέχουν καθαρές διαδικασίες, κι όμως κανείς δεν σκοτώνει ποτέ μια κακή ιδέα μέσα στη σύσκεψη. Κανείς δεν λέει ότι αυτό που χτίζουμε είναι λάθος. Το roadmap έχει πάνω του ένα πράγμα, ή έξι, που τρεις άνθρωποι το συζητούν ιδιωτικά ότι δεν πρόκειται να δουλέψει, αλλά περνάει από τον σχεδιασμό χωρίς