Modern kariyer tavsiyelerinin en sinir bozucu yanlarından biri, yetkin insanlara, bu sözcüklerin neyi gizlediğini söylemeden, ne sıklıkla daha stratejik, etkili ya da kıdemli olmalarını söylemesidir. Çoğu zaman gizledikleri şey satıştır.
Bu sözcük insanları irkiltir, çünkü manipülasyon, ucuz bir sosyal gösteri duyarlar. Satış deyince gözünüzde, parlak ceketli ve sahte gülümsemeli bir ikinci el araba satıcısı canlanır. Oysa çoğu kıdemli rol giderek kısmen ve giderek daha çok satışa dönüşür. Daha dar ve daha ciddi anlamıyla satışa, yani güven aktarımına. İş artık, bir planı desteklemeleri, bir önceliği fonlamaları, bir ekibe katılmaları, bir ödünü kabul etmeleri ya da yanıt apaçık olmadan önce harekete geçmeleri için başkalarının sizin muhakemenize yeterince güvenmesini sağlamaya bağlı. İlle de müşterilere satmazsınız; ama vaktinizi şu ya da bu kişiyi istediğiniz şeyi yapmaya ikna ederek geçirirsiniz. Bu, satıştır. Fikir satışı.
Kıdemle değişen şey budur. Kariyerin başında, değerin büyük kısmı doğrudan icrada yatar. Kodu yazarsınız, bir model kurarsınız, analizi yaparsınız, o şeyi tasarlarsınız. Kapsam genişledikçe, o şeyi yapmak artık yeterli olmaz. İşin onaylanması, kadrolanması, koordine edilmesi, savunulması, zamanlanması, açıklanması ve başkalarının itirazlarına rağmen hayatta tutulması gerekir. Bunu yapamayan kişi bir tavana çarpar ve sonra mükemmelliğin neden katlanarak büyümeyi bıraktığını merak eder.
İyi bir kıdemli mühendis bu noktayı somutlaştırır. Kıdemsiz bir düzeyde, sadece önündeki teknik sorunu çözebilir. Kıdemli bir düzeyde, diğer mühendisleri aynı geleceğin üç uyumsuz sürümünü inşa etmemeye, yöneticileri bir güvenilirlik ödününün kısa vadeli bir özellikten daha önemli olduğuna ve komşu ekipleri şimdiki değişimin acısının sonradan yaşanacak başarısızlığın acısından daha ucuz olduğuna ikna etmek zorundadır. Sahte olduğu için satış yapmıyor. Satış yapıyor, çünkü iş artık başkalarının onun muhakemesini satın alıp almayacağına bağlı.
Bu kalıp, sorumluluk genişledikten sonra neredeyse her yerde ortaya çıkar; satış, insanları bir şey satın almaya ya da yapmaya kaynak (her zaman para değil) harcamaya ikna etmekten ibarettir. Yöneticiler öncelikleri yukarıya, yönü aşağıya satar. İşe alımcılar, henüz birbirine güvenmeyen insanlar arasında güven aktarır. Kurucular aynı anda her yöne satar. Her meslek aynılaşır demiyorum. Mesele şu: kıdemli iş, giderek yalnızca zanaatı tek başına icra etmeye değil, insanları harekete geçirmeye bağlı hâle geliyor.
Bence birçok kariyer tavanı, liyakat sorunu kılığına girmiş ikna tavanıdır. Teknik açıdan güçlü kişi çoğu zaman kendine pohpohlayıcı bir hikâye anlatır: politika sahte ve daha aşağı insanlar gösteride daha iyi olduğu için önüm tıkanıyor. Bazen bu doğrudur. Çoğu zaman ise bir avunma hikâyesidir. İş değişti, oysa onlar değişmedi. Hâlâ başka zihinleri taşıma yükünü üstlenmeden kıdemin otoritesini istiyorlar.
Belki "satış" sözcüğü biraz kışkırtıcı. Yine de hakkını verdiğini düşünüyorum, çünkü bir sürü prestij dilini sıyırıp atıyor. Etki, yönetici duruşu, paydaş yönetimi ve stratejik iletişim diyoruz; oysa çoğu zaman kastettiğimiz şey daha basit: iş yürüyebilmeden önce başkalarının sizin muhakemenizi satın alması gerekir.
Şık giyinmenize gerek yok. Yalan söylemenize de. İkinci el araba satıcıları, açıkçası, herhangi bir şey satmakta pek de iyi değildir; genellikle bir araba istediğiniz için satın alırsınız zaten. Harika satıcılar bir şey satıyormuş gibi bile hissettirmez. Kıdem istiyorsanız, kendi ellerinize daha az, başkalarını yalan söylemeden harekete geçirme yeteneğinize daha çok bağlı bir iş istiyorsunuz demektir. Birçok kariyer buna dönüşür. Aksini sanmak değişimin gerçekleşmesini durdurmaz. Sadece sizi, kendi mesleğinizin kıdemsiz sürümüne çalışır hâlde bırakır.