Jedna z najbardziej irytujących rzeczy we współczesnych poradach o karierze to jak często każą one kompetentnym ludziom być bardziej strategicznym, wpływowym albo senior, nie mówiąc, co te słowa ukrywają. Bardzo często ukrywają sprzedaż.
To słowo budzi w ludziach odruch obronny, bo słyszą w nim manipulację, tani teatr społeczny. Słyszysz sprzedaż i wyobrażasz sobie handlarza używanymi autami w krzykliwej marynarce i z fałszywym uśmiechem. Ale większość ról senior po części coraz bardziej zamienia się w sprzedaż. Sprzedaż w węższym i poważniejszym sensie: transfer zaufania. Praca zależy teraz od tego, czy skłonisz innych, żeby zaufali twojemu osądowi na tyle, by poprzeć plan, sfinansować priorytet, dołączyć do zespołu, zaakceptować kompromis albo ruszyć, zanim odpowiedź jest oczywista. Niekoniecznie sprzedajesz klientom, ale spędzasz czas, przekonując tego czy tamtego, żeby zrobił to, co chcesz. To jest sprzedaż. Pomysłów.
To właśnie zmienia się wraz z seniority. Na początku kariery większość wartości tkwi w bezpośrednim wykonaniu. Piszesz kod, budujesz model, robisz analizę, projektujesz daną rzecz. Gdy zakres się rozszerza, samo robienie rzeczy już nie wystarcza. Pracę trzeba zatwierdzić, obsadzić ludźmi, skoordynować, obronić, zgrać w czasie, wyjaśnić i utrzymać przy życiu mimo zastrzeżeń innych. Kto tego nie potrafi, trafia na sufit i potem zastanawia się, dlaczego doskonałość przestała procentować.
Dobry senior engineer pokazuje to konkretnie. Na poziomie junior może po prostu rozwiązać problem techniczny, który ma przed sobą. Na poziomie senior musi przekonać innych inżynierów, żeby nie budowali trzech niekompatybilnych wersji tej samej przyszłości, przekonać managerów, że jeden kompromis dotyczący niezawodności waży więcej niż krótkoterminowy feature, i przekonać sąsiednie zespoły, że ból zmiany teraz jest tańszy niż ból awarii później. Nie sprzedaje dlatego, że się zrobił fałszywy. Sprzedaje, bo praca zależy teraz od tego, czy inni kupią jego osąd.
Ten wzorzec pojawia się niemal wszędzie, gdy odpowiedzialność się poszerza; sprzedaż to po prostu przekonanie ludzi, żeby wydali zasoby (nie zawsze pieniądze) na kupno albo zrobienie czegoś. Managerowie sprzedają priorytety w górę, a kierunek w dół. Rekruterzy przenoszą zaufanie między ludźmi, którzy jeszcze sobie nie ufają. Founderzy sprzedają we wszystkie strony naraz. Nie chodzi o to, że każdy zawód staje się taki sam. Chodzi o to, że praca na poziomie senior coraz bardziej zależy od poruszania ludźmi, a nie tylko od uprawiania rzemiosła w izolacji.
Myślę, że wiele sufitów w karierze to sufity przekonywania przebrane za problemy z merytoryką. Technicznie mocna osoba często opowiada sobie pochlebną historię: wstrzymuje mnie to, że polityka jest fałszywa, a słabsi ludzie lepiej grają teatr. Czasem tak jest. Bardzo często to historia na pocieszenie. Praca się zmieniła, a oni nie. Wciąż chcą autorytetu seniority bez ciężaru noszenia w sobie cudzych umysłów.
Może słowo „sprzedaż” jest trochę prowokacyjne. Mimo to uważam, że zasługuje na swoje miejsce, bo zdziera sporo prestiżowego języka. Mówimy: wpływ, executive presence, stakeholder management, komunikacja strategiczna, kiedy często chodzi nam o coś prostszego: inni muszą kupić twój osąd, zanim praca ruszy.
Nie musisz ubierać się krzykliwie. Mówić fałszywie. Handlarze używanymi autami szczególnie dobrze niczego nie sprzedają; zwykle kupujesz, bo i tak chciałeś auto. Najlepsi sprzedawcy nawet nie sprawiają wrażenia, że cokolwiek sprzedają. Jeśli chcesz seniority, prosisz o pracę, która mniej zależy od twoich własnych rąk, a bardziej od umiejętności poruszania innymi bez okłamywania ich. Wiele karier w to się zamienia. Udawanie, że jest inaczej, nie powstrzyma tej zmiany. Zostawia cię tylko z treningiem do juniorskiej wersji twojego własnego zawodu.