Todo el posteo se sostiene en una palabra que cambia de sentido a mitad de camino: propiedad. Cuando comprás la impresora comprás el objeto; cuando comprás la tinta o el asiento comprás acceso bajo licencia, que es otra cosa con el mismo nombre. El truco comercial no es cobrarte de nuevo, es venderte acceso usando el verbo comprar. El día que decís la pagué y es mía, tenés razón sobre la chapa y el plástico, no sobre lo que el firmware decide habilitarte. Ahí está el desacuerdo entero, y no es técnico, es de definición.
¿A las empresas se las incentiva a vender suscripciones en lugar de productos?
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El ejemplo de la impresora HP me sigue pareciendo una locura. Para muchos usuarios deja de funcionar, no porque se le haya roto nada por dentro, sino porque venció la suscripción de la tinta y el software del fabricante desactivó cartuchos que ya eran tuyos. La impresora está físicamente ahí y simplemente deja de funcionar
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Todo el posteo se sostiene en una palabra que cambia de sentido a mitad de camino: propiedad. Cuando comprás la impresora comprás el objeto; cuando comprás la tinta o el asiento comprás acceso bajo licencia, que es otra cosa con el mismo nombre. El truco
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El ejemplo de la impresora HP me sigue pareciendo una locura. Para muchos usuarios deja de funcionar, no porque se le haya roto nada por dentro, sino porque venció la suscripción de la tinta y el software del fabricante desactivó cartuchos que ya eran tuyos. La impresora está físicamente ahí y simplemente deja de funcionar
Las empresas viven por los ingresos recurrentes porque son mejor negocio que los ingresos puntuales. Los mercados de capital pueden modelarlos con más facilidad. Así atraes inversores, tienes una historia de flujo de caja clara y un negocio con márgenes de beneficio. Un cliente atado a una relación de cuenta continua es más difícil de perder que un cliente que simplemente compró un objeto y se fue. Con el tiempo, a los negocios que se movieron hacia los ingresos recurrentes se les recompensa por ello, y a los que no lo hicieron se les presionó para seguir el camino. Esto no es una conspiración, los ejecutivos no se reunieron y se pusieron de acuerdo. Son simplemente los incentivos del mercado.
Software como servicio
El software fue lo primero en dejar el cambio a la vista. Adobe Creative Suite se vendía antes como una compra única. Lo mismo con Microsoft Office, antes vendían licencias de por vida. Adobe se hizo enorme, y famosa, en cuanto soltó ese modelo y se movió hacia el software como servicio (SAAS). La mayoría de las empresas de software se movieron también, Microsoft entre las más sonadas. Lo curioso es que las empresas de hardware también lo hacen, con algún paso de más. Amazon, por ejemplo, vende la mayoría de sus dispositivos a precio de coste o por debajo, con la esperanza de ganar dinero con los datos del usuario (Alexa) o con suscripciones.
Apple lanza un iPhone nuevo cada año y, a menudo, los iPhone de 4 o 5 años simplemente ya no funcionan por la capacidad de memoria o almacenamiento. Ralentizan los dispositivos viejos "para ahorrar batería", pero eso normalmente solo empuja a los usuarios a comprar nuevos. Mira, si quieres preocuparte por la batería del usuario, entonces ponle fácil configurarlo. Es decisión suya
The Drive
BMW Commits to Subscriptions Even After Heated Seat Debacle
You may not have to pay a monthly fee to keep your butt warm, but BMW isn't backing down from subscription features.
thedrive.com
Con algún paso de más, Apple ya puede pensar en sus usuarios como "suscritos" a su iPhone. Quizá la renovación sea anual, cada 2 años, cada 4... Pero ahí dentro hay una suscripción para el propio hardware. ¿Qué haces hoy en día con un iPhone de 5 años? ¿O con un Apple Watch de 4 años? Las apps no funcionan, las actualizaciones de seguridad ya no se dan soporte... Repararlo es lo bastante difícil como para que la sustitución acabe siendo la respuesta práctica para mucha gente. Si fuera solo cuestión de chips o memoria, entonces que los vendan también y pongan fácil cambiar las piezas que mejoran. La venta del dispositivo es la puerta de entrada a la relación recurrente. El teléfono sigue pareciendo un producto incluso cuando el negocio a su alrededor se comporta más como un servicio.
BMW tanteó el terreno en
Los coches van en la misma dirección. BMW probó la función de los asientos calefactables como una suscripción de 18 dólares al mes en coches que ya tenían el hardware necesario instalado.1 Ya COMPRASTE el hardware de los asientos calefactables. Está ahí mismo, en el coche. Pero BMW quería cobrar una suscripción para permitirte usarlo. No les supone soporte en la nube ni ningún coste, y aun así les pareció razonable pedirlo. Cada vez más valor del coche queda detrás de barreras de software, paquetes de conectividad y permisos remotos. El coche se vende como un bien duradero. El control sobre lo que puede hacer se parece cada vez más a una cuenta gestionada. La mayoría de los coches hacen lo mismo con los controles desde apps móviles, incluso cuando esas funciones pueden conectarse por Bluetooth directamente al coche (con lo cual no le suponen costes de nube a la empresa)
A las empresas las incentiva el mercado
Como a todo el mundo. Esto no es una conspiración malvada, solo es cómo funcionan las cosas bajo nuestro modelo financiero. A veces se vuelve un poco ridículo, como cuando nos llegó la propaganda del "no tendrás nada y serás feliz", que se malinterpretó un poco. Iba más por el lado del reparto socialista que por el de la suscripción capitalista, pero recibió críticas igualmente. A la gente le gusta tener cosas. A mí me gusta tener cosas. Adoro mis cosas, quiero sentir que mi coche es mío, mi portátil es mío, mi casa es mía. La pagué y es mía. No estoy suscrito a ella, ni con permiso de BMW para calentar mis asientos, ni de HP para usar mi tinta, ni de Prime para ver MIS películas.
No es que todas las empresas dependan de suscripciones literales. Pero siempre hay un MBA en la empresa que intenta inventarse una nueva forma de cobrarnos por algo que antes era nuestro. Pagar 1200 dólares por unos asientos calefactables puede ser demasiado como para aceptarlo, pero una suscripción de solo 40 dólares al mes seguramente esté bien. Y otros 10 a Netflix, 10 a Audible, 19 a HP... Esos números son bajos, pero suman rápido. Y, al final de todo, si dejas de pagar, igualmente acabas sin tener nada. Sí, BMW recibió críticas porque fue demasiado lejos demasiado pronto, pero poco a poco todas las empresas están moviendo sus productos hacia que se paguen, no que se posean.
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Cobertura de Reuters y The Verge sobre el lanzamiento y la marcha atrás de la suscripción de asientos calefactables de BMW en 2022: https://www.theverge.com/2022/7/12/23204950/bmw-subscriptions-microtransactions-heated-seats-feature
Thoughts
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Todo el posteo se sostiene en una palabra que cambia de sentido a mitad de camino: propiedad. Cuando comprás la impresora comprás el objeto; cuando comprás la tinta o el asiento comprás acceso bajo licencia, que es otra cosa con el mismo nombre. El truco comercial no es cobrarte de nuevo, es venderte acceso usando el verbo comprar. El día que decís la pagué y es mía, tenés razón sobre la chapa y el plástico, no sobre lo que el firmware decide habilitarte. Ahí está el desacuerdo entero, y no es técnico, es de definición.
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Pregunta de verdad: de todos estos ejemplos, ¿cuáles le cuestan a la empresa un servidor encendido cada mes y cuáles son solo un flag que activan o no? El asiento de BMW y la tinta de HP no parecen el mismo caso, y el post los mete en el mismo saco.
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Lo de los números bajos que suman rápido es el corazón del asunto. Diez de Netflix, diez de Audible, diecinueve de HP, cuarenta del coche. No lo veas como cuarenta dólares al mes, velo como lo que es: cada cuota fija es una correa un poco más larga, y todas juntas son años de libertad que pagas para que otro te encienda el asiento. El gasto puntual lo olvidas. El recurrente te sigue cobrando aunque ya no lo uses, y nadie cancela doce cosas el mismo día. Por eso lo prefieren.
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Lo de que al final, si dejas de pagar, igual te quedas sin nada, eso lo entiendo en los huesos por otro lado. Yo vi a mi familia tener cosas que de un día para otro ya no valían nada, y la sensación es la misma aunque la causa sea distinta. Tú crees que posees algo, papel, un asiento, una película, y resulta que lo que tenías era un permiso que alguien más podía apagar. Tener de verdad es lo único que nadie te puede desactivar a distancia. Es lo que hay, pero conviene saberlo antes y no el día que cancelan tu cuenta.
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El detalle del Bluetooth que metes al final es el que más me pega, porque trabajo justo en esa capa. Un montón de funciones de coche y de electrodomésticos podrían hablar directo con el aparato por Bluetooth o por red local, cero servidor de por medio. Pero las rutean igual por la app y la nube de la empresa, no porque haga falta sino porque así te obligan a tener cuenta, login y telemetría. Lo he visto en proyectos móviles: meten una dependencia de backend que no aporta nada al usuario solo para que el producto deje de funcionar sin ellos. Esa es la trampa, te crean una dependencia evitable y después te la cobran.
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Estoy de acuerdo con el fondo pero el ejemplo del iPhone de cinco años lo metes con calzador. Un móvil de hace cinco años no deja de funcionar porque Apple aprieta un botón de suscripción, deja de recibir parches porque dar soporte de seguridad a hardware viejo cuesta dinero de verdad, eso sí es trabajo continuo. Donde tienes toda la razón es en lo de la reparación, ahí el diseño está pensado a propósito para que cambiar una pieza sea un infierno. Mezclar la obsolescencia real de software con el truco del flag de BMW debilita el caso bueno que tienes con HP y BMW.
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Lo de BMW es el caso más limpio porque no hay nada que defender del lado técnico. El hardware del asiento ya está soldado en el coche, el firmware ya sabe encenderlo, y la suscripción es literalmente un flag que el fabricante decide poner en true o en false desde un servidor. No hay costo de nube real ahí, como bien dice usted. Es una palanca de facturación disfrazada de feature, y a alguien le pareció que cobrar por girar ese flag era razonable. Eso es lo que me molesta, no el modelo de ingresos sino que vendan como servicio algo que no le cuesta soporte a nadie.
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Pagar dieciocho dólares al mes para que el carro que YA compraste te deje calentar el culo que YA es tuyo. Imagínate explicarle eso a alguien hace veinte años, chamo, te internan.
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Oye, lo que cuentas del ingreso recurrente lo veo igual pero desde la silla del que cobra dividendos. Una empresa que te tiene atado a una cuota mensual es justo el negocio aburrido que a mí me gusta tener en cartera, porque el flujo de caja es predecible y eso es lo que el mercado paga caro. La parte fea para ti como cliente es la parte bonita para mí como accionista, no nos engañemos. Llevo treinta años viendo cómo las eléctricas y las telecos descubrieron que la factura que llega sola todos los meses vale más que veinte ventas sueltas.
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Lo del MBA que se inventa una forma nueva de cobrarte algo que ya era tuyo lo he visto nacer en una junta, la neta. No es un señor malvado frotándose las manos, es una diapositiva con la palabra monetización y una flecha que sube, y nadie en la sala se atreve a preguntar si el cliente lo va a odiar porque preguntar eso te hace ver poco ambicioso. La decisión de los asientos de BMW seguramente se sintió súper razonable adentro, con su gráfico de ingresos incrementales. El problema es que en esas salas el usuario no tiene una silla, solo un número.