Una delle cose più frustranti dei consigli di carriera moderni è quanto spesso dicano alle persone competenti di essere più strategiche, influenti o senior senza dire cosa nascondano quelle parole. Molto spesso, ciò che nascondono è vendere.
Quella parola fa storcere il naso perché la gente sente manipolazione, teatrino sociale dozzinale. Senti vendite e ti immagini un venditore di auto usate con la giacca vistosa e il sorriso finto. Ma quasi tutti i ruoli senior diventano sempre più, in parte, vendite. Vendite nel senso più stretto e serio di trasferimento di fiducia. Il lavoro ora dipende dal far sì che altre persone si affidino al tuo giudizio abbastanza da sostenere un piano, finanziare una priorità, entrare in un team, accettare un compromesso o muoversi prima che la risposta sia ovvia. Non vendi per forza ai clienti, ma passi il tuo tempo a convincere questa o quella persona a fare ciò che vuoi che venga fatto. Questo è vendere. Idee.
È questo che cambia con l'anzianità. All'inizio di una carriera, gran parte del valore sta nell'esecuzione diretta. Scrivi il codice, costruisci un modello, fai l'analisi, progetti la cosa. Man mano che lo scope si allarga, fare la cosa non basta più. Il lavoro va approvato, dotato di risorse, coordinato, difeso, temporizzato, spiegato e tenuto in vita attraverso le obiezioni degli altri. Chi non sa farlo sbatte contro un tetto e poi si chiede perché l'eccellenza abbia smesso di accumularsi.
Un buon senior engineer rende concreto il punto. A un livello junior, può semplicemente risolvere il problema tecnico che ha davanti. A un livello senior, deve persuadere altri ingegneri a non costruire tre versioni incompatibili dello stesso futuro, persuadere i manager che un compromesso sull'affidabilità conta più di una feature a breve termine, e persuadere i team adiacenti che la sofferenza del cambiamento ora costa meno della sofferenza del fallimento dopo. Non sta vendendo perché è diventato finto. Sta vendendo perché il lavoro ora dipende dal fatto che gli altri comprino il suo giudizio.
Quello schema spunta quasi ovunque una volta che la responsabilità si allarga: vendere è solo convincere le persone a spendere risorse (non sempre denaro) per comprare o fare qualcosa. I manager vendono priorità verso l'alto e direzione verso il basso. I recruiter trasferiscono fiducia tra persone che ancora non si fidano l'una dell'altra. I founder vendono in ogni direzione contemporaneamente. Non che ogni professione diventi identica. Il punto è che il lavoro senior dipende sempre più dal muovere le persone, non solo dal fare il mestiere in isolamento.
Penso che molti tetti di carriera siano tetti di persuasione travestiti da problemi di merito. La persona tecnicamente forte spesso si racconta una storia lusinghiera: vengo trattenuto perché la politica è finta e persone inferiori sono più brave a recitare. A volte è vero. Molto spesso è una storia per consolarsi. Il lavoro è cambiato, mentre loro no. Vogliono ancora l'autorità dell'anzianità senza il peso di portarsi dietro le menti altrui.
Forse la parola “vendite” è un po' provocatoria. Penso comunque che si guadagni il suo posto perché spazza via un sacco di linguaggio prestigioso. Diciamo influenza, executive presence, stakeholder management e comunicazione strategica quando ciò che spesso intendiamo è più semplice: gli altri devono comprare il tuo giudizio prima che il lavoro possa muoversi.
Non serve vestirsi vistosi. Parlare in modo falso. I venditori di auto usate non sono, francamente, i migliori a vendere alcunché, di solito compri perché volevi un'auto in primo luogo. I grandi venditori non danno nemmeno l'impressione di vendere qualcosa. Se vuoi l'anzianità, stai chiedendo un lavoro che dipende meno dalle tue mani e più dalla tua capacità di muovere le altre persone senza mentirgli. Tante carriere diventano questo. Far finta di niente non impedisce al cambiamento di avvenire. Ti lascia solo ad allenarti per la versione junior della tua stessa professione.