Salah satu hal paling menjengkelkan dari saran karier modern adalah betapa seringnya ia menyuruh orang yang kompeten untuk lebih strategis, lebih berpengaruh, atau lebih senior tanpa menyebut apa yang disembunyikan kata-kata itu. Sering kali, yang mereka sembunyikan adalah penjualan.
Kata itu membuat orang mengernyit karena yang mereka dengar adalah manipulasi, sandiwara sosial murahan. Begitu mendengar penjualan kamu langsung membayangkan penjual mobil bekas dengan jas mencolok dan senyum palsu. Tapi sebagian besar peran senior makin lama makin berubah jadi penjualan. Penjualan dalam arti yang lebih sempit dan lebih serius: pengalihan kepercayaan. Pekerjaan itu kini bergantung pada kemampuan membuat orang lain cukup memercayai penilaianmu untuk mendukung sebuah rencana, mendanai sebuah prioritas, bergabung dengan sebuah tim, menerima sebuah trade-off, atau bergerak sebelum jawabannya jelas. Kamu tidak harus menjual ke pelanggan, tapi kamu menghabiskan waktu meyakinkan orang ini atau itu untuk mengerjakan apa yang kamu mau. Itu penjualan. Gagasan.
Itulah yang berubah seiring senioritas. Di awal karier, sebagian besar nilai ada pada eksekusi langsung. Kamu menulis kode, membangun model, menjalankan analisis, merancang sesuatu. Begitu cakupan melebar, mengerjakan saja tidak lagi cukup. Pekerjaan harus disetujui, diberi staf, dikoordinasikan, dibela, diatur waktunya, dijelaskan, dan dijaga tetap hidup melewati keberatan orang lain. Orang yang tak bisa melakukan itu menabrak langit-langit lalu bertanya-tanya kenapa keunggulannya berhenti berbuah.
Seorang senior engineer yang baik membuat poin ini jadi konkret. Di level junior, ia cukup memecahkan masalah teknis di depannya. Di level senior, ia harus membujuk engineer lain agar tidak membangun tiga versi masa depan yang sama tapi tak saling cocok, membujuk manajer bahwa satu trade-off keandalan lebih penting dari satu fitur jangka pendek, dan membujuk tim-tim tetangga bahwa rasa sakit berubah sekarang lebih murah dari rasa sakit gagal nanti. Ia tidak menjual karena ia jadi palsu. Ia menjual karena pekerjaannya kini bergantung pada apakah orang lain membeli penilaiannya.
Pola itu muncul nyaris di mana-mana begitu tanggung jawab melebar; menjual itu sekadar meyakinkan orang untuk mengeluarkan sumber daya (tidak selalu uang) demi membeli atau melakukan sesuatu. Manajer menjual prioritas ke atas dan arah ke bawah. Perekrut mengalihkan keyakinan antara orang-orang yang belum saling percaya. Founder menjual ke segala arah sekaligus. Bukan berarti tiap profesi jadi sama persis. Intinya, pekerjaan senior makin lama makin bergantung pada menggerakkan orang, bukan sekadar mengerjakan keahlian sendirian.
Menurut saya banyak langit-langit karier sebenarnya langit-langit persuasi yang menyamar jadi soal merit. Orang yang kuat secara teknis sering menceritakan kisah yang menyenangkan dirinya sendiri: saya tertahan karena politik itu palsu dan orang yang lebih payah lebih jago bersandiwara. Kadang itu memang benar. Sering kali itu kisah penghibur diri. Pekerjaannya berubah, dia tidak. Dia masih mau wewenang senioritas tanpa beban memikul benak orang lain.
Mungkin kata "penjualan" agak provokatif. Saya tetap menganggapnya layak dipakai karena ia mengupas banyak bahasa bergengsi. Kita bilang pengaruh, executive presence, manajemen pemangku kepentingan, dan komunikasi strategis padahal yang sering kita maksud lebih sederhana: orang lain harus membeli penilaianmu sebelum pekerjaan bisa bergerak.
Kamu tidak perlu berpakaian mencolok. Bicara penuh dusta. Penjual mobil bekas, sejujurnya, bukan yang terbaik dalam menjual apa pun; biasanya kamu membeli karena memang sudah ingin mobil sejak awal. Penjual hebat malah tak terasa sedang menjual apa pun. Kalau kamu mau senioritas, kamu sedang meminta pekerjaan yang lebih sedikit bergantung pada tanganmu sendiri dan lebih banyak pada kemampuanmu menggerakkan orang lain tanpa berbohong kepada mereka. Banyak karier berubah jadi seperti itu. Berpura-pura sebaliknya tak menghentikan perubahan itu terjadi. Itu hanya membuatmu berlatih untuk versi junior dari profesimu sendiri.