Una de las cosas más frustrantes de los consejos de carrera modernos es la frecuencia con que le dicen a la gente competente que sea más estratégica, influyente o sénior sin decir qué esconden esas palabras. Muchas veces lo que esconden son ventas.
Esa palabra hace que la gente se encoja porque oye manipulación, teatro social barato. Oyes ventas y te imaginas a un vendedor de coches usados con una chaqueta llamativa y una sonrisa falsa. Pero la mayoría de los puestos sénior se convierten cada vez más, en parte, en ventas. Ventas en el sentido más estrecho y más serio de transferencia de confianza. El trabajo ahora depende de lograr que otras personas confíen en tu criterio lo suficiente como para respaldar un plan, financiar una prioridad, unirse a un equipo, aceptar un compromiso o moverse antes de que la respuesta sea obvia. No vendes necesariamente a clientes, pero te pasas el tiempo convenciendo a una u otra persona de que haga lo que tú quieres que se haga. Eso es vender. Ideas.
Eso es lo que cambia con la senioridad. Al principio de una carrera, la mayor parte del valor está en la ejecución directa. Escribes el código, construyes un modelo, haces el análisis, diseñas la cosa. A medida que el alcance se amplía, hacer la cosa ya no basta. El trabajo hay que aprobarlo, dotarlo de gente, coordinarlo, defenderlo, sincronizarlo, explicarlo y mantenerlo vivo a través de las objeciones de los demás. Quien no sabe hacer eso choca contra un techo y luego se pregunta por qué la excelencia dejó de capitalizar.
Un buen ingeniero sénior lo deja claro. A nivel junior, puede limitarse a resolver el problema técnico que tiene delante. A nivel sénior, tiene que persuadir a otros ingenieros de que no construyan tres versiones incompatibles del mismo futuro, persuadir a los mánagers de que un compromiso de fiabilidad importa más que una funcionalidad a corto plazo, y persuadir a los equipos vecinos de que el dolor de cambiar ahora es más barato que el dolor de fallar después. No vende porque se haya vuelto falso. Vende porque el trabajo ahora depende de si los demás compran su criterio.
Ese patrón aparece en casi todas partes una vez que la responsabilidad se amplía; vender es solo convencer a la gente de que gaste recursos (no siempre dinero) en comprar o hacer algo. Los mánagers venden prioridades hacia arriba y dirección hacia abajo. Los reclutadores transfieren confianza entre personas que aún no confían entre sí. Los fundadores venden en todas las direcciones a la vez. No es que toda profesión se vuelva idéntica. La cuestión es que el trabajo sénior depende cada vez más de mover a la gente, no solo de ejercer el oficio en solitario.
Creo que muchos techos de carrera son techos de persuasión disfrazados de problemas de mérito. La persona técnicamente fuerte a menudo se cuenta una historia halagadora: me están frenando porque la política es falsa y la gente peor es mejor en el teatro. A veces es cierto. Muchas veces es una historia para consolarse. El trabajo cambió, y ellos no. Siguen queriendo la autoridad de la senioridad sin la carga de cargar con otras mentes.
Quizá la palabra "ventas" sea un poco provocadora. Aun así creo que se gana su sitio porque despoja de mucho lenguaje de prestigio. Decimos influencia, presencia ejecutiva, gestión de stakeholders y comunicación estratégica cuando lo que solemos querer decir es más simple: los demás tienen que comprar tu criterio antes de que el trabajo pueda avanzar.
No necesitas vestir llamativo. Hablar con falsedad. Los vendedores de coches usados, honestamente, no son los mejores vendiendo nada; normalmente compras porque querías un coche desde el principio. Los grandes vendedores ni siquiera dan la sensación de estar vendiendo algo. Si quieres senioridad, estás pidiendo un trabajo que depende menos de tus propias manos y más de tu capacidad de mover a otras personas sin mentirles. Muchas carreras acaban convirtiéndose en eso. Fingir lo contrario no impide que el cambio ocurra. Solo te deja entrenando para la versión junior de tu propia profesión.