Uma das coisas mais frustrantes do conselho de carreira moderno é a frequência com que ele manda gente competente ser mais estratégica, influente ou sênior sem dizer o que essas palavras estão escondendo. Boa parte das vezes, o que elas escondem é vendas.
Essa palavra faz as pessoas torcerem o nariz porque elas ouvem manipulação, teatro social barato. Você ouve vendas e imagina um vendedor de carro usado de paletó espalhafatoso e sorriso falso. Mas a maioria dos cargos seniores vira, em parte, cada vez mais vendas. Vendas no sentido mais estreito e mais sério de transferência de confiança. O trabalho agora depende de fazer outras pessoas confiarem no seu julgamento o bastante pra bancar um plano, financiar uma prioridade, entrar num time, aceitar um tradeoff ou se mexer antes de a resposta ser óbvia. Você não vende necessariamente para clientes, mas passa seu tempo convencendo fulano ou beltrano a fazer o que você quer que seja feito. Isso é vender. Ideias.
É isso que muda com a senioridade. No início da carreira, a maior parte do valor está na execução direta. Você escreve o código, constrói um modelo, roda a análise, projeta a coisa. À medida que o escopo cresce, fazer a coisa já não basta. O trabalho precisa ser aprovado, ter gente alocada, ser coordenado, defendido, cronometrado, explicado e mantido vivo apesar das objeções dos outros. Quem não consegue fazer isso bate num teto e depois se pergunta por que a excelência parou de render juros.
Um bom engenheiro sênior deixa o ponto concreto. No nível júnior, ele pode só resolver o problema técnico na frente dele. No nível sênior, ele tem que convencer outros engenheiros a não construir três versões incompatíveis do mesmo futuro, convencer gerentes de que um tradeoff de confiabilidade importa mais que uma feature de curto prazo, e convencer times vizinhos de que a dor da mudança agora é mais barata que a dor da falha lá na frente. Ele não está vendendo porque virou falso. Ele está vendendo porque o trabalho agora depende de outras pessoas comprarem o julgamento dele.
Esse padrão aparece em quase todo lugar quando a responsabilidade se amplia, vender é só convencer as pessoas a gastar recursos (nem sempre dinheiro) pra comprar ou fazer algo. Gerentes vendem prioridades pra cima e direção pra baixo. Recrutadores transferem confiança entre pessoas que ainda não confiam umas nas outras. Fundadores vendem em todas as direções ao mesmo tempo. Não que toda profissão fique idêntica. O ponto é que o trabalho sênior depende cada vez mais de mover pessoas, e não só de fazer o ofício isoladamente.
Eu acho que muitos tetos de carreira são tetos de persuasão disfarçados de problemas de mérito. A pessoa tecnicamente forte costuma se contar uma história lisonjeira: estou sendo segurado porque a política é falsa e gente pior é melhor de teatro. Às vezes isso é verdade. Boa parte das vezes é uma história pra se consolar. O trabalho mudou, e ela não. Ela ainda quer a autoridade da senioridade sem o fardo de carregar outras mentes consigo.
Talvez a palavra "vendas" seja meio provocativa. Ainda acho que ela se justifica porque arranca um monte de linguagem de prestígio. A gente fala influência, presença executiva, gestão de stakeholders e comunicação estratégica quando o que a gente quer dizer costuma ser mais simples: outras pessoas precisam comprar o seu julgamento antes que o trabalho possa andar.
Você não precisa se vestir de forma espalhafatosa. Falar de forma falsa. Vendedores de carro usado, sinceramente, não são os melhores em vender qualquer coisa, em geral você compra porque já queria um carro de saída. Os grandes vendedores nem parecem estar vendendo nada. Se você quer senioridade, você está pedindo um trabalho que depende menos das suas próprias mãos e mais da sua capacidade de mover outras pessoas sem mentir pra elas. Muitas carreiras viram isso. Fingir o contrário não impede a mudança de acontecer. Só te deixa treinando pra versão júnior da sua própria profissão.