VERDADES QUE FAZEM PARTE DO QUOTIDIANO DE UM ADMINISTRADOR NA PRÁTICA
Hoje eu acredito firmemente que existem 4 capitais fundamentais de uma empresa são: o financeiro, o capital intelectual, o capital emocional e o capital ético. Da interação e harmonia entre estes 4 capitais há resultado da qualidade do humano que define a empresa
60% dos problemas de uma administração, são pela ineficácia da comunicação (Peter Drucker) e 100% dos projetos notáveis, de alta eficiência e funcionabilidade foi porque tiveram uma comunicação de boa a ótima em todas as suas fases.
Posso falar isso com propriedade e de maneira inequívoca porque participei da implantação, pré operação e operação continuada do Projeto Carajás da Cia Vale do Rio Doce – CVRD no Pará, o único projeto estatal da história do Brasil, entregue antes do prazo com a economia de US$ 1,4 BILHÕES. Sobrou Tempo e Dinheiro
“A coragem é a primeira das qualidades humanas porque garante todas as outras.” - "Para ter um negócio de sucesso, alguém, algum dia, teve que tomar uma atitude de coragem." (Peter Drucker)
"Acho que o valor está no trabalho em equipe, é fazer com que todos se sintam orgulhosos de participar de determinado projeto".(Eliezer Batista). - “Cuide de seus funcionários do jeito que gostaria que eles tratassem seus clientes”. – Stephen Covey -
"As companhias mais admiradas e - ais rentáveis compartilham de um denominador comum: pessoas felizes.“ Richard Whiteley - “A consequência natural de uma comunicação deficiente ou ausente é o boato. Quando a administração não oferece respostas, os funcionários as inventam.” – Francisco Gomes de Matos. -
“Estudos mostram que um local de trabalho confiante aumenta o nível de felicidade, empenho com o trabalho, produtividade e engajamento dos funcionários. A confiança também promove um ambiente que incentiva a comunicação aberta e estimula as pessoas a compartilharem suas ideias”. – Arthur Miller -
“Quando o colaborador se encanta com a empresa, se torna embaixador da marca. Ele vê que ele também tem importância, vai vestir a camisa e lá fora vai defender sua marca.” – Cleide Cavalcante.
“O futuro das organizações - e nações - dependerá cada vez mais de sua capacidade de aprender coletivamente... “ (Peter Senge.) -
O Professor Mário Sérgio Cortella com muita propriedade, afirma: “Tecnologia hoje é commodity. O que faz a diferença são as pessoas. Por isso, as empresas inteligentes têm investido cada vez mais no treinamento e montado seus estoques de conhecimento, o que traz velocidade e renovação constante aos negócios.”
A PREDOMINÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA VIDA DE UM GESTOR
Os bons gestores são sempre bons negociadores porque a gestão e a negociação compartilham o mesmo objetivo central: alcançar resultados através do alinhamento de pessoas e interesses. Gerenciar não é impor ordens, mas sim convencer uma equipe, clientes e diretores a caminharem juntos em uma mesma direção.
Os pilares mencionados formam a base indispensável dessa liderança:
Os 6 Pilares do Gestor Negociador
Comunicação: Clareza. Evita mal-entendidos. Transmite metas com transparência para alinhar expectativas e reduzir ruídos.
Inteligência Emocional: Autocontrole. Mantém a calma sob pressão. Permite separar as pessoas dos problemas durante conflitos.
Empatia: Escuta ativa. Compreende as dores e motivações da equipe ou do cliente antes de propor soluções.
Educação: Respeito básico. Garante que, mesmo em discordâncias profundas, o clima profissional permaneça ético e saudável.
Carisma: Atração natural. Inspira confiança e engajamento. Faz com que as pessoas queiram colaborar espontaneamente.
Exemplos (Liderança pelo Exemplo): Coerência. Demonstra na prática os valores cobrados, gerando autoridade moral e credibilidade.
Essa combinação é imbatível porque ela resolve o maior gargalo das organizações: a falsa dicotomia entre resultado e pessoas.
Enquanto o líder comum opera no modelo tradicional de comando e controle (focado em tarefas e regras), o Gestor Negociador aplica conceitos de negociação baseada em princípios (como o modelo de Harvard). Isso transforma a relação de trabalho em uma parceria estratégica.
Tabela Comparativa de Impacto
Dimensão | O Líder Comum | O Gestor Negociador | Por que essa combinação é imbatível? |
Resolução de Conflitos | Impõe uma decisão (ganha-perde). | Busca o consenso e o ganho mútuo (ganha-ganha). | Elimina o ressentimento: Decisões impostas geram sabotagem silenciosa. O ganho mútuo constrói acordos sustentáveis e de alta adesão. |
Engajamento da Equipe | Cobra tarefas por hierarquia. | Conecta o esforço do colaborador aos objetivos dele. | Gera motivação intrínseca: Pessoas não se engajam apenas pela meta da empresa, mas sim quando percebem que o sucesso do projeto impulsiona a própria carreira. |
Gestão de Crises | Busca culpados sob estresse. | Usa inteligência emocional para focar na solução. | Cria segurança psicológica: Mapear culpados gera medo e esconde erros. Focar na solução estimula a inovação, o aprendizado rápido e a eficiência sob pressão. |
Um gestor que domina a negociação não precisa recorrer ao "manda quem pode". Ele negocia prazos, recursos e prioridades diariamente, mantendo o time motivado e os stakeholders satisfeitos.
Se você estiver estudando ou aplicando esses conceitos na sua empresa, o exemplo prático de como aplicar esses pilares em uma reunião de feedback difícil ou focar em estratégias para desenvolver a inteligência emocional na liderança, vejo como positivo a abordagem abaixo:
Os 3 Pilares do Gestor Negociador
Foco nos Interesses, Não nas Posições:
Em vez de discutir "quem está certo" em uma divergência, o gestor negociador investiga o motivo por trás da postura do colaborador. Isso permite encontrar saídas criativas que atendam ambas as partes.
Troca da Autoridade pela Influência:
A hierarquia garante obediência mínima; a negociação e a empatia garantem comprometimento máximo. O liderado cumpre a meta porque entende o valor do resultado, não apenas por medo de punição.
Inteligência Emocional como Ativo Financeiro:
Manter a calma em momentos de crise reduz o turnover (rotatividade de funcionários), evita retrabalho e preserva o clima organizacional — o que se traduz diretamente em menor custo operacional e maior produtividade.
A ARTE DE GERIR NEGÓCIOS, PESSOAS, TECNOLOGIAS, USANDO A COMUNICAÇÃO, INTELIGÊNCIA EMOCIONAL / SOCIAL, EMPATIA, EDUCAÇÃO, CARISMA E OS EXEMPLOS FORMADORES DE PILARES DE LIDERANÇA E GESTÃO
Bons gestores precisam ser excelentes negociadores em todos os níveis porque a gestão depende da articulação de interesses, otimização de recursos e alinhamento de pessoas para alcançar resultados.
No quotidiano como a negociação se manifesta e se torna indispensável em cada esfera corporativa:
Nível Estratégico (Diretoria e C-Level)Grandes parcerias:
Negocia fusões, aquisições, joint ventures e alianças comerciais cruciais para o futuro do negócio.
Atração de capital:
Convence investidores, acionistas e bancos a financiarem a visão de longo prazo da empresa.
Definição de rumos:
Alinha expectativas conflitantes entre o conselho administrativo e os principais executivos sobre metas globais.
Nível Tático (Gerências e Coordenações)Disputa por orçamento:
Defende a verba e as ferramentas necessárias para a sua área junto à diretoria.
Integração de interesses:
Resolve conflitos de prioridades entre diferentes departamentos (ex: vendas quer flexibilidade, produção quer padronização).
Gestão de fornecedores:
Barganha contratos de médio prazo, prazos de entrega e níveis de serviço (SLAs).
Nível Operacional (Supervisão e Liderança de Equipe)Escala e rotina:
Define quem faz o quê, negociando folgas, turnos de trabalho e redistribuição de tarefas diárias.
Gestão de conflitos:
Media atritos e desentendimentos diretos entre colaboradores para manter o clima organizacional saudável.
Engajamento diário:
"Vende" as metas táticas para a equipe, trocando esforço operacional por reconhecimento, feedback e desenvolvimento.
A negociação sentido amplo
A negociação é o mecanismo central que move as relações humanas, as organizações e os mercados. Quando unida a uma visão sistêmica (compreensão de como as partes se conectam) e holística (compreensão do todo), ela se torna a habilidade mais crítica para qualquer gestor.
O que é Negociação?
Negociação é um processo dinâmico de comunicação entre duas ou mais partes que buscam um acordo diante de interesses comuns e divergentes. Não se trata de vencer um oponente, mas de gerenciar dependências mútuas para criar valor e resolver conflitos de forma sustentável.
Para o que serve?
No ambiente corporativo e pessoal, a negociação serve para:
Alocar Recursos:
Definir orçamentos, prazos e prioridades entre departamentos.
Alinhar Expectativas:
Estabelecer metas claras entre líderes, liderados e clientes.
Mediar Conflitos:
Transformar disputas de equipe em soluções produtivas.
Gerar Valor:
Unir forças (como em parcerias e fusões) para criar resultados que nenhuma parte alcançaria sozinha.
Garantir a Sobrevivência: Adaptar contratos e relações a mudanças abruptas de mercado.
Exemplos Históricos Bem-Sucedidos
A Fusão Disney e Pixar (2006): Robert Iger (CEO da Disney) negociou a compra da Pixar com Steve Jobs. Em vez de impor a cultura da Disney, Iger protegeu a identidade criativa da Pixar. O acordo salvou a animação da Disney e enriqueceu ambas as partes.
O Acordo de Camp David (1978): Uma negociação geopolítica clássica baseada em interesses, não em posições. O Egito queria sua terra de volta (Península do Sinai); Israel queria segurança. O acordo deu o controle da terra ao Egito e criou uma zona desmilitarizada para garantir a segurança de Israel.
Negociações Modernas: Tecnologia, IA e ESG
No cenário atual, a negociação estratégica mudou de patamar. Os líderes de vanguarda não negociam apenas preços ou prazos, mas sim vantagens competitivas tecnológicas e de reputação.
1. Tecnologia e Inteligência Artificial (IA)
Dados como Moeda:
Negociações modernas envolvem a propriedade intelectual, o compartilhamento de dados e a privacidade (LGPD/GDPR).
Parcerias de Infraestrutura:
Empresas tradicionais negociam intensamente com gigantes de tecnologia (Big Techs) para garantir acesso a chips de IA e servidores em nuvem. Quem garante os melhores contratos de infraestrutura tecnológica sai na frente.
Sistemas de Decisão Coletiva:
A IA agora é usada para simular cenários de negociação, prever o comportamento da outra parte e sugerir pontos de equilíbrio (win-win).
2. Critérios ESG (Ambiental, Social e Governança)
Cadeias de Suprimentos Verdes:
Grandes empresas negociam com fornecedores exigindo metas severas de descarbonização e práticas de trabalho justas. O poder de barganha migrou para quem cumpre requisitos de sustentabilidade.
Investimentos Institucionais:
Fundos de investimento globais negociam aportes financeiros baseados no cumprimento de metas sociais e ambientais pelas empresas.
O ESG virou pré-requisito para obter capital barato.
3. Liderança de Destaque e Vanguarda
A negociação interna mudou. Líderes negociam diariamente com suas equipes formatos de trabalho (remoto/híbrido), flexibilidade e retenção de talentos de alta performance, que hoje possuem alto poder de escolha.
Eles mesmos educam e treinam sua suas equipes. Transmitem valores, exemplos, conhecimento e são como professores internos. Energizam, motivam, estimulam as pessoas. as instruções geram confiança e clima organizacional em harmonia com a produtividade.
PARA REFLEXÃO E VANGUARDA DO GESTOR
A frase famosa de Jack Welch sobre esse tema é: "No futuro, aqueles que não forem coaches (treinadores) não serão promovidos" (“In the future, those who are not coaches will not be promoted”).
Ao dizer isso, o ex-CEO da General Electric quis dizer que o papel do líder mudou radicalmente: um chefe não deve ser apenas um cobrador de metas ou o profissional mais técnico da sala, mas sim um desenvolvedor de talentos.
O que ele quis dizer na prática?
A liderança mudou de foco: Welch defendia que, antes de se tornar um líder, o seu sucesso é medido pelo seu crescimento pessoal. Mas, depois que você assume a liderança, o seu sucesso passa a ser medido pelo crescimento dos outros.
Fim do chefe centralizador: No mercado competitivo, o gestor que centraliza o conhecimento e quer "brilhar sozinho" limita o teto da empresa ao seu próprio teto. O líder-coach é aquele que remove obstáculos, ensina a equipe e dá autonomia.
Atualização incansável do time: Para Welch, a principal função de um executivo é atualizar o time diariamente, usando cada conversa como uma oportunidade para avaliar, dar feedback (treinar) e construir a autoconfiança das pessoas.
Critério de promoção: Quem não demonstra capacidade ou interesse em ensinar e fazer os liderados crescerem perde espaço no mercado moderno. Pessoas que agem como coaches se tornam a norma corporativa.
"Meu trabalho principal era desenvolver talentos. Eu era um jardineiro regando e nutrindo as nossas 750 principais pessoas." — Jack Welch
Ecossistemas Abertos:
Gestão de Pessoas e Trabalho Híbrido:
O sucesso não é mais isolado. Empresas líderes negociam em formato de Open Innovation (Inovação Aberta), colaborando com startups, universidades e até concorrentes para acelerar o desenvolvimento de novas tecnologias.
